來源：《喬諾在線APP》；解答導師：喬諾咨詢ToB營銷產品線專家團

編者按：在喬諾輔導企業的時候，經常有同學提出自己在學習企業管理過程中的各種疑惑，這些問題往往一針見血，非常真實，且是大多數企業普遍存在的問題。

它山之石，可以攻玉。我們將定期把這些問答整理在此欄目中，結合喬諾首席專家團的分析回答，分期放出，希望對您有所啟發。

問題：在拓展大客戶/大項目時，短時間很難出成績，業務人員都“活不下來”，怎么辦？

專家答疑：

本質上還是業績評價出了問題。

在拓展大客戶和大項目的時候，要基于客戶發展的不同初期的階段，制定能夠解決其主要矛盾的評價機制。

比如，在拓展大客戶和大項目的時候，短時間內很難出成績，這里的成績，指的是短期的財務成績。像訂貨、收入、回款利潤等，拓展期間考慮這個是不太合適的，因為在大客戶拓展的初期，首先是客戶關系的突破，如果說客戶關系沒有進展，很難獲得機會，連機會都沒有，又哪來的成績呢？

所以，在這個階段要回到客觀的實際，思考這個業務真實情況的主要矛盾是什么？能不能突破決策鏈上的幾個關鍵的客戶關系，使我獲得這個機會？給一個很小的項目或者測試也好，一定要證明我很優秀，這樣才能夠突破進去。

證明自己，才能獲得更多的機會。

回到這個問題上，實際就是每個考核評價的核心點，沒有對準其主要矛盾。如果把這個數額調整一下，把業績定義為第一，比如突破兩個關鍵客戶關系。

那如何定義突破兩個關鍵客戶關系呢？

第一，能把這個客戶請到公司或樣板點，亦或直接請到公司來跟高層參觀交流；

第二，能不能基于業務場景和痛點，交流出一個解決方案。比如把客戶搞定了，銷售就可以拿到百分之六七十的考核權重。

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