【培訓講師】趙全柱（>>點擊查看講師詳細介紹）
【培訓背景】
電話銷售作為一種營銷方式來說，雖然它擁有“低成本、高效率、便捷性”這樣的優勢，但是在這個互聯網的時代，人們的購物習慣發生了翻天覆地的變化，買方甚至都不用與賣方進行任何“聲音”與“身體”上的接觸便可實現成交。在這種環境下，銷售人員任何一種與客戶接觸的方式都成為影響成交的關鍵“體驗因素”。再加上電銷人員素質良莠不齊，企業又沒有為其提供系統培訓，再加上電話營銷“拒絕率較高”的屬性，導致銷售人員業績不佳、心態不穩，甚至人員流失率加劇，為企業的銷售目標達成形成了重重障礙。為此，本課程站在互聯網時代與客戶體驗的角度來實現電銷人員的業績提升，這也是本課程與其他電話營銷技巧培訓有所不同的地方。
【課程價值】
◆ 提升電話銷售人員的銷售軟實力。
◆ 提高電話銷售人員的銷售硬技術。
【課程特色】授人以“魚”與“漁”與“漁之原理”。
【課程時間】1天,6小時
【課程對象】電話銷售管理人員、電話銷售人員。
【課程大綱】
第一模塊：銷售心態建設—必備軟實力
一、人生考場與職場
●職場導言:用心做事才能把事情做好
1、人生處處是考場、人生事事是考題
2、你喜歡什么樣的人
3、你成了什么樣的人
二、重新探索自我
●職場導言:你無法改變別人只能改變自己
1、什么決定行為與態度
2、思維定式決定結果模型
3、結果—做法—看法—想法—觀念
◆ 影片案例：萬萬沒想到
三、積極主動
●職場導言:積極主動是成功的金律
1、什么是積極主動
2、人類的四大天賦
3、積極與消極的科學判斷
4、積極主動行為結果邏輯與方法
5、提高積極主動的8字秘訣
◆ 教學案例：3個月升領班
◆ 影片案例：亮劍-我要你干嘛
◆ 影片案例：買車票
四、工作的價值
●職場導言: 工作是創造個人價值的唯一平臺
1、工作的定義
2、時下對待工作的十種錯誤態度
3、努力工作的十大好處
4、職業生涯規劃之人生30年
◆ 影片案例：喬家大院
◆ 課堂互動：算算你的有效工時
五、感恩與貢獻
●職場導言:職場的立足之本是感恩與貢獻
1、抱怨與問題
2、公司請我們來是解決問題
3、問題5WHY分析法與工具
4、彼得.德魯克談貢獻
◆ 課堂互動：心靈盤點
◆ 教學案例：骯臟的宮墻
第二模塊：銷售技巧提升—電話營銷硬實力
一、電話前的準備
1、態度：自信、樂觀、平和、勇敢
2、情緒：精足、氣滿、神旺、微笑
3、專業：提升專業度的黃金秘籍/自我層面與公司層面
4、姿態：坐姿、站姿
5、工具：紙、筆、表單、產品說明、電腦軟件系統
6、問題：需要了解的客戶問題
7、目標：單次與本次電話清晰的目標與愿望
8、聲音：男女聲特質、語音語調、同頻率
二、電話開場白
1、用語規范：敬語+忌語/建立客戶信任
2、重要因素：自我介紹+價值描述+請求
3、兩大禁忌：張口推銷+即可報價
三、挖掘客戶需求
1、提問的價值
2、無敵提問開場白
3、了解客戶情況
4、挖掘客戶需求工具：4P
5、有效聆聽技巧
四、價值描述
1、贊美技巧與話術參考
2、FABE+ABDC+雙輪驅動
五、異議處理技巧
1、同理心溝通公式
2、價格異議處理技巧與話術
3、常見客戶異議處理話術呈現
六、客戶成交
1、客戶購買信號識別
2、客戶成交6種技巧
3、附加銷售技巧
七、客戶抱怨處理與維護
1、抱怨處理技巧
2、互聯網時代客戶維護技巧
八、角色扮演與互動演練
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