編者按：

在喬諾輔導企業的時候，經常有同學提出自己在學習企業管理過程中的各種疑惑，這些問題往往一針見血，非常真實，且是大多數企業普遍存在的問題。

它山之石，可以攻玉。我們將定期把這些問答整理在此欄目中，結合喬諾首席專家團的分析回答，分期放出，希望對您有所啟發。

問題：業務員都不愿意去拓展新的戰略客戶，怎么激發大家在攻山頭，炸碉堡的積極性和動力？

專家答疑：

這個問題非常的普遍，當企業要構建第二增長曲線或要切換一些賽道的時候，必然要面臨著到強烈的競爭。

業務員都不愿意去拓展新的戰略客戶和大客戶，本質上是評價機制不夠合理。如何讓兄弟們不流汗不流淚，到了年底也不流血，就一定要有合適的評價機制。

比如早期華為公司拓展海外，很多員工拖家帶口，年紀奔四了，英文也不會，都不愿意去。但在海外的大客戶，只要建立了客戶關系或是把一個產品賣進去就能獲得認可，不斷給你補貼，激勵機制比國內要好很多。

到最后，大家都爭先恐后去，客觀的講很多人都是主動去海外的，因為發現國內沒有機會了，海外遍地是碉堡，打下來了就升官了。

通常員工都只希望在已有的賽道里面去，都愿意做簡單的事情，不愿意做公司的戰略業務。

所以，從短期來看，相對合理的評價和激勵機制是非常重要的；從中長期來看，一定要有相應的干部提拔機制。

如果提拔的人都是在已有的賽道里面，不去做戰略客戶的話，大家一看，這對自己短期沒什么影響，那就都還這么干。

來源：《大客戶經營訓戰營》；解答：喬諾咨詢ToB營銷產品線專家團

【相關文章】

·大客戶經營別輸在起跑線上
·做好大客戶經營，穿越經濟周期
·大客戶經營業務考核要協同組織利益
·大客戶經營紀實：如何拿下1個億“天字一號”工程？
·大客戶經營，不等于大客戶銷售
·大客戶經營的十道坎

【相關課程】

·大客戶銷售技巧與項目運作實務——分析、博弈和管理(深圳)
·工業品大客戶型市場的營銷管理與marketing戰略(深圳)
·大客戶銷售策略實操指導班(上海)
·顧問式銷售及大客戶項目運作(成都-深圳)
·大客戶開發與維護策略技巧(上海-北京-深圳)
·工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計(深圳)
·大客戶營銷與鐵三角運作(深圳)
·信任五環——大客戶高效拜訪(成都)
·如何開發大客戶——銷售策略與技巧提升班(上海)