| ·工業品大客戶型市場的營銷管理與marketing戰略(深圳) |
| 培訓安排：2024年10月27-28日 深圳 培訓對象：公司總經理，產品規劃部門經理，銷售部門經理，市場營銷部經理，區域和行業銷售主管提供的課程 培訓費用：6900元/人（包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點、結業證書等）；代辦住宿，費用自理。 課程背景： 我們很多工業品企業往往會在產品推廣中遇到以下問題，本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法，提升解決這些問題的能力： 1、自己的產品不好銷，但是苦于不知道正真原因，產品改來改去，市場還是打不開？ 2、面對特定的客戶群，如何制定出自己市場最大化的產品線，科技開發要放到刀刃上。 3、為公司的產品找到最好銷的客戶群，否則好產品也浪費了 4、公司很多決策靠拍腦袋，不會營銷調研，往往做出錯誤決定 5、新發明、新科技往往帶不來理想的銷售，如何為新技術新發明找到戰機 6、如何找到賣貨的宣傳定位，不要讓錢白花 7、項目運作是大項目工業品類市場的市場特征，如何設計出有效的銷售運作模型 8、工業品類渠道也是一個難題，如何設計出動力十足，忠誠可靠，銷售能力強的渠道體系來 課程大綱： 一、案例中體會決勝之關鍵因素 1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成 2、我們的產品是如何銷售給客戶的，體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力 2、新技術是如何在市場上取得突破的 a、水立方案例：改變客戶內在評價標準，殺敵與無形之中 b、西安銀行案例：客…… |
| ·大客戶銷售技巧與項目運作實務——分析、博弈和管理(深圳) |
| 培訓安排：2024年7月19-20日深圳、9月6-7日深圳、11月22-23日深圳 培訓對象：基于一定經驗的銷售人員，區域經理，行業經理，部門經理的提高課程 培訓費用：5600元/人（包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點、結業證書等）；代辦住宿，費用自理。 課程目的： 1、學會掌控項目的能力，提升成功率 2、學會切入項目并且黏住項目 3、學會推進和展開項目運作，并步步為營建立優勢，逐步形成意向 4、分析，判斷，并制定策略 5、學會競爭博弈分析，學會博弈分析工具 6、學會客戶意向分析法，鎖定意向并收獲招標 7、項目運作評價工具，及時了解項目運作好壞狀態 8、學會制定項目計劃，并學會結合博弈模型來把監控執行項目運作計劃 9、學會建構高層關系，在項目中立于不敗之地 課程大綱： 第一部分 項目運作---事關成敗 項目運作可大大提高成功率 本單元學習目標：從案例中學習和體驗項目運作 一、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目！ 一個成功的運作，可以拿下世界級的項目 平凡的銷售經理，竟然被傳說是高干子弟 二、一個2500萬項目的失敗案例 即使是大牌產品，也照樣丟給一個小公司 運作過程的失敗，遭致后期招標全面被動 三、從案例中研究問題 高層關系缺失，客戶經理是如何切入的？ 借助什么找到客戶的興趣點的，是如何影響到決策層的？ 與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機制中…… |
| ·政企大客戶開發與關系管理(廣州) |
| 培訓安排：2024年06月26日-27日 廣州 培訓費用：4800元（含培訓費、資料費、會務服務費） 培訓對象：董事長、總裁、銷售副總裁、事業部總經理、營銷總監、分公司總經理、銷售經理、銷售代表、銷售助理；渠道總監、渠道經理、渠道代表；銷售運營經理、銷售運營專員 課程背景： 政企大客戶是企業的核心資產，對政企大客戶的開發和獲取，早已成為企業的競爭焦點，誰抓住政企大客戶并真正保留住政企大客戶誰就占領了競爭的制高點。但很多企業在經營政企大客戶過程中，缺乏一套完整的、體系化的銷售理念、路徑、方法和工具，導致在政企大客戶開發和經營過程中存在巨大風險，問題如下： 不掌握政企客戶的行為及心理分析，不知道如何快速建立信任關系； 政企大客戶銷售周期長，銷售成本高，有效商機儲備長期不足，客戶成交與回款預測的準確性差，團隊承諾的大項目或大訂單不斷延期，且理由很充分； 無法識別、突破政企三大客戶角色及五個客戶關系等級； 不知道如何發展外部合作伙伴，不知道如何通過伙伴打通政企客戶關系； 不知道如何整合外部各類資源，建立可信任、可持續的政企關系； 不知道如何低成本、高效率的維護政企客戶關系，并降低企業風險； 不知道如何與政企客戶商務談判，應掌握哪些談判技巧和溝通藝術； 不會做政企老客戶經營，不能持續引導和挖掘出老客戶的購買需求（客戶經營的最終價值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產出）； …… |
·打單——大客戶銷售技巧(上海) |
| 培訓安排：2024年6月12-13日上海、11月06-07日上海 課程對象：二年以上大客戶或項目銷售經驗者 課程費用：3980元，含培訓費、教材費、場地費、午餐、茶歇費及稅金（增值稅專用發票）。 備注：案例式教學，小班授課，限招35人；以報名先后順序為準，滿班后的報名學員自動轉為下期。 課程背景： ·您有沒有遇到過如下問題和困惑： 明明要成交了，客戶突然叫停了 使盡渾身解數，項目紋絲不動 已經到嘴里的肉了，卻被人搶走了 成功的曙光總是忽隱忽現，卻這么近，又那么遠 好大的單子，做吧，心里沒底總覺沒戲；不做吧，實在不舍得 …… ·銷售經常吐槽：我把該做的都做了，對方不簽單，你讓我咋辦？項目無進展，接下來做什么，實在無能為力了！領導不支持，公司資源太少，這能怪我嘛？ ·銷售管理也是一肚子苦水：這家伙費用沒少支出，客戶不停在接洽，卻最后總是個“千年老二”的命！你說他努力吧，可大單和他沒啥關系。你們老說我不幫忙，我又找誰訴苦去？實在不行，只能自己上，可哪忙得過來這里里外外的事啊? ·大客戶銷售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎？ 大客…… |
| ·工業品政企大客戶高層公關策略(深圳) |
| 培訓安排：2024年6月1-2日 深圳 主講老師：丁興良（中歐國際工商管理學院EMBA、工業品營銷研究院院長） 培訓對象：適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環?？萍荚O備等工業品企業營銷中基層，營銷總監，銷售經理，大客戶經理，資深大客戶銷售等。 培訓費用：5000元/人（含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費） 課程背景： 本課程從宏觀層面系統的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。 課程收益： 1. 系統的認識到傳統關系營銷的誤區，在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維 2. 認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然 3. 真正了解影響政府和企業不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決 4. 掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任 課程大綱： 一、新常態下大客戶營銷的特點 1. 新常態下政…… |
| ·大客戶營銷實戰策略(杭州) |
| 培訓時間：2024年5月31日-6月1日9:30至16:30 培訓地點：杭州市文一西路522號西溪科創園8幢 培訓對象：營銷經理、客戶經理、銷售總監、老板 參課費用：4980元/人（含培訓費、資料費、會務服務費） 企業痛點： 1. 項目金額龐大，客戶流程錯綜復雜，如何找到突破口打通各環節？銷售項目周期長，如何把控好各關鍵銷售環節？ 2. 客戶各口子負責人權責不同、愛好不一，稍有不慎忽視一人則全盤盡失，如何平衡各權益關系人？如何搞定關鍵人物？ 3. 誰都有好產品，大客戶既要降本降價，又要好的技術與服務，銷售員能否像顧問一樣，從根本的客戶問題、隱形需求出發，給客戶解決問題塑造價值，并凸顯我方競爭優勢贏得應有利潤？ 課程亮點： 1. 針對大客戶銷售:并非泛泛而談的銷售技巧，而是針對大客戶銷售的痛點難點做深入剖析 2. 互動演練:全課程用案例分享、角色扮演、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3。 3. 實戰實用:運用實戰案例，并針對學員自己的現在進行時案例做實戰研討,要求講師具備豐富的實戰經驗和點評能力 培訓大綱： 一、大客戶銷售的思維策略(2hrs) 1. 專業銷售顧問特質 破冰討論:銷售員面臨哪些挑戰?優秀銷售顧問應該具備什么特質? 2. 影響銷售業績的因素 1）…… |
| ·大客戶開發與維護策略技巧(上海-北京-深圳-廣州) |
| 培訓安排： 2024年04月25日-26日深圳、05月24日-25日上海、06月28日-29日廣州 2024年07月19日-20日北京、08月16日-17日上海、09月27日-28日深圳 2024年10月18日-19日北京、11月21日-22日廣州、12月13日-14日上海 培訓費用：4980元/人（含培訓費、講義、發票、午餐、茶點等） 培訓對象：本課程的學員對象為銷售經理和總監、市場營銷經理、全國范圍和區域銷售經理、業務發展經理、產品經理以及其他領域的管理人員。他們都將從本課程中獲益。 課程導言： 市場競爭高度激烈，成功的關鍵是與大客戶建立并保持密切、牢固的關系。 公司戰略目標清楚，大多數管理人員卻不懂得如何通過贏得大客戶來實現。 同質化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得大客戶必須打造系統的競爭優勢。 要做到可持續性地贏得大客戶，銷售人員必須實現從個人到團隊，從野戰到正規的轉變。 課程目標： 評估：系統的自我評估大客戶的駕馭能力，并且給予科學大客戶評估工具 執行：訓練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實現路徑圖的關鍵點 定義：讓銷售人員快速讀取大客戶對公司價值的期望…… |
| ·大客戶銷售策略與項目運作指導班(上海-深圳) |
| 培訓安排：2024年5月18-19日上海、6月22-23日深圳、10月26-27日上海、11月23-24日深圳 培訓對象：銷售人員、銷售經理以及其他以大客戶銷售為主的銷售人員 培訓費用：4980元/人，費用包括：午餐、學員教材、增值稅專用發票、聽課費、茶點費、培訓證書等。 課程概要： 在大客戶銷售中，采購決策人多，采購流程復雜，采購因素多樣這都給我們銷售人員帶來很多的困惑，銷售感覺是一門技術又是一門藝術，這讓我們的銷售人員無法有序開展工作，經常是跟著感覺走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產品同質化、價格透明化、營銷灰色化已經成為銷售鞏工作常態化狀況。在這樣的現況下，我們通過對大客戶整個銷售流程各個關鍵階段進行梳理，細化銷售動作，讓銷售人員清楚地認知整個大客戶項目銷售方向。我們通過大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以身臨其境，實戰應用，學了就能用，用了就有效。 【課程大綱】 第一講：ToB大客戶營銷策略 攻略方向：為什么大客戶銷售這么復雜，我行走江湖多年現在總失手？有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰是我們真正的大客戶？典型ToB大客戶具備哪些普遍性特征？傳統的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢？大客戶銷售的主要工作是什么？我們是研究怎么賣還是研究客戶如何買？客戶為啥嘴上說便宜點，內心卻是“多花點錢千萬別買錯了”？ |
| ·戰略大客戶營銷：大客戶的選擇開發與關系管理(北京) |
| 培訓安排：2024年4月25-26日 北京
培訓費用：4680元（含資料費、午餐費、專家演講費）；住宿統一安排，費用自理。 培訓安排：銷售管理者、大客戶經理等。 課程背景： 隨著企業銷售規模的逐步擴大，會出現一個必然的現象——一小部分客戶在你的銷售業績中占有非常大的份額，這部分客戶對于企業生存發展起著至關重要的作用，在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即：20%的大客戶能創造出80%的利潤?！岸硕伞辈粩啾或炞C，大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對競爭激烈的市場，面對強有力的對手，不僅是企業綜合實力的較量，更是考驗銷售人員素養、技能、心態及智慧的綜合比拼。那么如何針對這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。 大客戶的定位、開發和維護是銷售管理者不能忽視的一個重要問題，開發大客戶是營銷規劃中一個非常重要的組成部分。因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶開發成功率、大客戶的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業管理者和學員更清晰的、系統的梳理大客戶的思維和行為，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶訂單。 ◆ 如何找到大客戶? ◆ 為什么獲取到了大客戶的相關信息卻連交談機會都沒有，怎么辦？ ◆ 為什么大客戶總是那么難約？ ◆ 好不容易與大客戶見面了，為什么對我們產品（方案）不感興趣？ ◆ 大客戶內部關系復雜，怎樣才能建立良好的客戶關系、抓住他們的心？ ◆ 客情做了很多而客戶與我們總是忽遠忽近的，怎么辦？ ◆ 花了很長時間與精力跟進的一個大客戶最終選擇了競…… |
| ·華為大客戶銷售項目運作劇本殺訓戰營(深圳) |
| 培訓安排：2024年4月19-20日（深圳） 培訓費用：18800元/4-7人（只限6－8家公司參加，費用含教材、茶點、合影） 培訓講師：郭松老師 ·華為系企業管理和大客戶營銷專家 ·14年華為老兵，22年銷售運營管理經驗 ·華為最高團隊獎項“金牌團隊”領隊者 ·價值協同銷售（VCM模型）聯合創始人 14年華為一線營銷管理者與踐行者，深度參與華為LTC流程推廣及鐵三角運作； 曾任華為大客戶項目和解決方案銷售負責人，多次成功主持10億級別的集中采購項目。 離開華為后在國內500強企業擔任營銷總監、事業部、分公司總經理工作，主持營銷體系建設并實現業績大幅增長。 郭松老師尤其擅長銷售體系搭建及銷售工具的靈活使用，通過“劇本殺”場景式情景教學手段，調動學員積極性參與模擬案例的研討，在互動中將知識技能融會貫通。 客戶見證：華為公司、中國移動、中國電信、中國建筑、中交一航局、國家能源集團、華泰保險、科華數據、威派格、金證股份、至鼎集團、豐寶恒集團、臨工重機、蘇州偉創、華盛橡膠、新華醫療、金智股份、杰普特、合凱電氣、薔薇靈動、斯坦德機器人、云下科技、易顯科技、天津濱海柜臺交易市場、中鴻重機、金城醫藥、春光集團、富海集團、冠孚集團、金典堅果、海新達、又一村、耀暉、佳士博、金正環保、東明石化、益大新材料、亞薩合萊、萬事達、新韓金剛石、翔龍實業、圣和塑膠、金雷科技等。 …… |
| ·大客戶開發銷售策略地圖(武漢) |
| 培訓安排：2024年4月18-19日武漢 培訓對象：銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員 培訓形式：講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴 培訓費用：4380元，費用包括：午餐、學員教材、增值稅專用發票、聽課費、茶點費、培訓證書等。 課程概要： 在大客戶銷售中，采購決策人多，采購流程復雜，采購因素多樣這都給我們銷售人員帶來很多的困惑，銷售感覺是一門技術又是一門藝術，這讓我們的銷售人員無法有序開展工作，經常是跟著感覺走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產品同質化、價格透明化、營銷灰色化已經成為銷售鞏工作常態化狀況。在這樣的現況下，我們通過對大客戶整個銷售流程各個關鍵階段進行梳理，細化銷售動作，讓銷售人員清楚的認知整個大客戶項目銷售方向。我們通過大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以身臨其境，實戰應用，學了就能用，用了就有效。 【課程大綱】 開篇：大客戶營銷智慧與流程 攻略方向：為什么大客戶銷售這么復雜，我行走江湖多年現在總失手？有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？ 一、 從江湖型銷售向專業營銷轉變 二、 做職業選手，拴住大客戶 三、 大客戶…… |
| ·專業銷售技巧-大客戶開發及管理能力提升(上海-蘇州) |
| 培訓時間：2024年3月25-26日上海、9月11-12日蘇州、12月18-19日上海 培訓費用：4500元/人（含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費） 課程對象：銷售代表，銷售主管及銷售經理 課程背景： 在電子商務崛起的背景下，產品和服務日趨同質化，我們的競爭優勢是什么？價格競爭愈加激烈，利潤已經薄如刀片，我們如何突破價格競爭？客戶了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶什么？ 本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎，提供了多種實用工具，幫助學員從客戶需求中識別銷售機會，在客戶購買過程中通過銷售對話為客戶創造價值，從而與客戶達成合作。 經過實踐證明，該課程能夠幫助學員在短時間內實現銷售業績的突破。 課程收益： ·了解客戶購買的心理與購買流程 ·掌握客戶分析工具識別銷售機會 ·運用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求 ·通過自我評估來了解自身優勢以增加銷售成功率 課程特點： ·在最短的時間內，使學員能初步掌握應用心理學的基本知識 ·提供豐富的案例，使學員感性地理解課程內容 ·安排身臨其境的角色扮演，使學員能切身體會所學的技巧 ·通過精彩的視頻短片，使學員加深對相關知識、技能和觀念的理解 <…… |
| ·銷售項目運作班：大客戶突破——導向團隊作戰的銷售項目運作體系(深圳) |
| 培訓安排：2024年3月15-16日深圳 培訓對象：直管銷售的CEO、銷售副總裁、銷售總監、資深銷售經理、大客戶經理、解決方案銷售、售前工程師等（注：本課程建議企業組團參加，拿一個正在運作的大客戶來現場研討，業界頂尖顧問現場啟發共創，助力企業贏單） 培訓費用：8800元/人、36000元/家企業（每家企業6人，該超值價不與其他優惠同享），含高端課程、定制教材、餐費、精品茶歇等服務。 課程背景： TO B類企業在銷售大客戶突破過程中往往存在如下問題： ·銷售組織協同性差：管理者對于銷售組織里每個角色該創造什么價值？對什么結果負責？在項目里如何設置匯報關系等？沒有明確概念，導致銷售組織協同作戰能力差。 ·有個人客戶關系，無組織客戶關系：客戶關系集中掌握在少數銷售精英手中，關鍵人員一旦離職，所積累的客戶關系就隨之而去。 ·銷售項目難以管理總結：銷售項目過程無法管理，項目運作不受控，成功幾率過低，缺乏成功項目打法沉淀和失敗項目反思總結。 ·成功的銷售經驗不可復制：銷售成功強依賴個人英雄主義，打法無法復制到團隊，導致組織無法擴張，新人無法成長。 To B類銷售組織打法的標桿——標桿企業的銷售過程管理可以用“1，2，3，4”來概括： 一個觀點：用過程的確定性應對結果的不確定性 &…… |
| ·創新政企大客戶開發與關系管理(杭州) |
| 培訓時間：2024年3月8-9日9:30至16:30 地點安排：杭州市文一西路522號西溪科創園8幢 培訓對象：銷售經理、精英 培訓費用：3800元/人（含培訓費、資料費、會務服務費） 企業痛點： VUCA 時代的企業面臨更加充滿挑戰和機遇的市場環境，政府和企業大客戶的銷售人員面臨的工作任務也越發復雜和挑戰。需求的把握、風險的管控、項目的推進、關系的把控、達成共識的溝通、系統有效的傳幫帶、經驗的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。 在全球化和數字化不斷推進的今天，創新已經成為了企業生存和發展的關鍵，已經成了時代的基礎標配，可持續創新正在重構企業核心競爭力。特別是在政企大客戶開發與關系管理領域，傳統的方法和策略往往已經無法滿足現代企業的需求。企業需要推陳出新，進一步優化銷售體驗。創新的意義還在于區分競爭者的差異化，通過特色銷售贏得顧客信任和忠誠度。 本課程正是針對目前在政府和企業大客戶銷售中普遍存在的行為與習慣不規范、隨意性較大，不夠職業化，從而影響到企業形象和工作效率等問題，通過培訓使學員能夠全面、系統地了解和掌握作為政府和企業大客戶銷售人員應具備的規范與職業化特質。通過培訓對過去的行為習慣進行改善與調整，從而逐步塑造出一名現代企業銷售人員應有的職業化特質，同時本課程將圍繞創新這一主題，深入探討政企大客戶開發與關系管理的最新理念和實踐。 課程亮點： 1. 提高銷售人員商務溝通能力、強化團隊共同創造 2. 系統回顧銷售工作，并…… |
| ·打單——大客戶銷售談判能力優化(上海) |
| 培訓安排：2024年3月07-08日上海、7月24-25日上海、12月20-21日上海 課程對象： ·銷售以及相關業務人群 ·所有涉及談判的商務人士 課程費用：3980元，含培訓費、教材費、場地費、午餐、茶歇費及稅金（增值稅專用發票）。 備注：案例式教學，小班授課，限招35人；以報名先后順序為準，滿班后的報名學員自動轉為下期。 課程背景： 您有沒有遇到過如下問題和困惑： ·客戶上來就提一堆無理要求 ·真想拍屁股走人，這客戶太囂張 ·事先不說，事后耍賴 ·對方很難琢磨 ·客戶太強勢，我們只能讓步 ·對方反悔了，怎么辦 …… 克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個世界上只有二種人：會談判的人和不會談判的人。前者主動于人，后者被人主動。銷售中談判無所不在：上來就問價格，結束時說好的又反悔；各種要求應接不暇，各種人物粉墨登場…… 我們掌握怎樣的談判意識才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對方會不會惱羞成怒？要不要讓…… |
