【培訓講師】喻國慶老師（點擊查看喻國慶老師詳細介紹）
【課程學員】企業營銷管理、營銷人員
【教學時長】兩天
【課程收益】
營銷人員的市場管理，幫助大家了解市場模塊工作的核心邏輯，基于市場信息用什么樣的分析框架進行一步的提煉與聚焦，最終輸出對業務端的方向、決策輸入。市場規劃做到不打無準備之仗，對市場的發展趨勢和競爭品及標桿的動向研究是市場人員的基本功，商場如戰場，營銷人員必須要有作戰參謀的本領，只有謀定而動。才能夠在市場競爭當中立于不敗之地。本課程從市場角度分析了市場的宏觀與微觀高效運營所要具備的專業知識和能力。
【教學要求】
確保效果的培訓方式
① 程時間分配：
理論講解50% 課堂互動20%
重點案例20% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與，針對工作中存在的題，采?。禾岢鰡栴}—頭腦風暴-老師專業點評-理論歸納-轉變為學員 的實操工具或流程。
③ 整個培訓包括案例分析、現場解答、老師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學員可以系統地學習理念、原則和方法，達到學完就用，而且用之有效。
【課程大綱】
第一章：市場的整體框架與結構思維
1. 區域市場的GDP與購買力
2. 宏觀看生態，微觀看效率
3. 區域市場行業標桿研究
4. 產品線的整體規劃
5. 利潤空間研究
6. 爆款成長的市場邏輯
7. 市場的成長周期研究
1) 導入期策略
2) 成長期策略
3) 成熟期策略
4) 衰退期策略
8. 成熟市場的精耕細作
9. 銷量下滑主要研究的指標
10. 市場與銷量的瓶頸期主要工作
11. 各級市場分級分類管理，
12. 深度分銷與網點覆蓋
13. 新產品推廣的策略
14. 客戶的價值分類與管理
15. 市場的成長來自組織裂變
1) 公司團隊人員的能力評估
2) 經銷商的能力模型
3) 經銷商的團隊管理
16. 市場競爭策略
1) 守正出奇
2) 進功策略
3) 防守策略
工具：STP分析
工具：市場競爭的三陣營
工具：一張表看清經銷商的經營
工具：渠道活力模型
案例：九陽豆漿機的營銷
案例：小米電飯煲的米粉推廣
第二章：市場的布局-作戰地圖
一、運營的總體思路
1. 公司在市場的定位
2. 競爭市場分析
3. 客戶分需求分析
4. 市場分析的方法及工具
5. 銷量預測管理
6. 做好計劃和目標管控
7. 市場資源的配置-好鋼用在刀刃上
8. 市場促銷與費用的管控
9. 樣板市場與區域擴張
二、客戶需求分析
1產品性價比
2品牌影響力
3產品性能
4營銷政策
5售前售后服務
三、客戶分需求分析
1客戶購買模式
2客戶購買類型
3客戶購買決策
4影響購買的因素
四、市場分析的方法及工具
1定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2定量預測法
3利用互聯網獲取信息
4市場調研報告的撰寫
工具：數據分析工具應用
工具：安索夫矩陣
工具：市場調研的“頭頭是道
工具：麥肯錫七步分析法
第三章：數據管理與銷售提升
一、銷售目標制定的前提
1. 市場分析法運用
2. 內部營銷調研
3. 外部營銷調研
4. 盤點公司客戶資源
二、數據的中臺管理
1. 數據采集的維度確定
2. 數據的分享與反饋
3. 數據體系與情報系統
4. 數據的核實與真實性
5. 數據分析與決策參考
工具:SWOT分析
第四章 市場銷量預測
1. 銷售預測的重要性
2. 銷售預測思維方式
3. 銷售預測的管理體系
4. 預測人員的綜合素質
5. 信息采集的“四性”
6. 行業總量預測的方法
7. 如何調高預測的準確性
8. 市場預測的步驟
9. 市場預測的方法
10. 核心樣板市場的預測
11. 銷量標桿的選擇
工具：銷量常見的預測的六種方法
工具：多學科市場預測法
工具：“見微知著”預測法
工具：數據對比法
案例：林彪三問贏得遼沈戰役
第五章 如何提高決策能力
一、避免信息管理的誤區
1 誤區一：堆無用的信息垃圾
2 誤區二：虎頭蛇尾沒有堅持
3 誤區三：員工變“表哥哥、表妹”
4 誤區四：缺乏考核獎勵機制
5 誤區五：團隊沒有戰術研討習慣
6 誤區六：信息轉化能力差
7 誤區七：信息數字的 “陷阱”
8 誤區八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1 確定決策目標
2 著重考慮找重大問題
3 提出創造性的備選方案
4 多個沖突的目標中如何取舍
5 資源能力匹配分析
6 認真考慮風險的承擔能力
7 權衡利弊的方法
8 對自己的決策負責
9 構建一張結果表
10 決策如何得到支持
案例：獵場中的企業情報戰
三、商戰中的常用手法
1 守正出奇法
2 正面進攻法
3 側翼進攻法
4 漣漪運營法
5 樣板客戶法
6 重點突破法
7 市場分層法
8 爆品帶動法
案例：林彪三問取得遼沈戰役
案例：大數據，張學友演唱會抓逃犯？
第六章：市場部門的主要職能
一、市場職能與銷售體系
1. 公司整體品牌與市場規劃
2. 市場部門的定位與作用
3. 為什么“營”大于“銷”
4. 市場整體的布局與規劃
5. 公司資源盤點
6. 公司差異化的品牌戰略
7. 打造企業核心競爭力
二、部門主要崗位設置
1、市場推廣部門職責
2、市場推廣部經理職責
3、市場調研主管職責
4、客戶管理主管職責
5、新媒體主管職責
6、市場策劃主管職責
7、視頻制作主管職責
8、媒介及公共主管職責
9、美工設計職責
10.。。。。。
三、市場主要工作制度及流程舉例
1. 新媒體開發流程
2. 市場信息收集制度
3. 公司品牌形象管理制度
4. 公共關系管理制度
5. 終端VI形象管理制度
6. 市場費用管理制度
7. 市場計劃流程
8. 促銷管理流程
9. 公司促銷管理制度
四、市場策劃人員必備的專業素質
1、系統的市場營銷知識
2、專業的影視及文案功底
3、瘋狂的創意創新能力
4、解讀客戶的營銷鏈
5、產品與客戶解讀
6、品牌所屬行業標桿研究
7、客戶企業營銷資源解讀
8、談判提案的演說能力
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