學習時間:2024年4月17-18日(2天)
學習地點:浙江•杭州國際博覽中心北辰大酒店•五樓城山廳(杭州市蕭山區奔競大道353號·4號門)
參加對象:董事長、總(副)經理、中高層管理者
培訓費用:6800元/人(含培訓費、資料費、會務服務費、發票)
培訓背景:
華為的成功其實是市場的成功!華為早期的能力基礎很薄弱,客戶對華為的評價:華為有一流的市場能力,三流的產品。任總也自嘲說“華為的產品不是最好的,那又怎么樣呢?我能讓客戶選我,而不選你,這就是我的核心競爭力?!?BR>華為的營銷體系究竟強在哪里?這是很多公司想學習和模仿的,也嘗試過很多方法,但大多都不成功。很多人離開華為的土壤之后,好像就失去了神話的光環,發揮不出想象中那么強悍的戰斗力。華為營銷體系的強大之處在于它是一種系統性能力,而非個體能力。整個公司變成一個有機的整體,一個聯動的機器,牽一發而動全身,個體的能力被弱化,變成了組織中的螺絲釘。這也是管理中所追求的,構建一個不依賴于個體的一流企業管理體系,用確定的管理規則來駕馭未來不確定的市場。中國俗語講“鐵打的營盤,流水的兵”。任何員工都有可能會離開,一個企業長期可持續發展的“營盤”是什么?就是構建可持續運轉的管理體系。
議程安排:
學習人員報到,入住酒店
第一天:4月17日(周三)
08:40—08:55 學習簽到/預習教材/主持人開班
09:00—12:00 《向華為學:營銷流程(LTC)業務實踐》 王 老師
12:00—14:00 自助午餐及午休
14:00—17:00 《向華為學:營銷流程(LTC)業務實踐》 王 老師
第二天:4月18日(周四)
09:00—12:00 《向華為學:營銷流程(LTC)業務實踐》 王 老師
12:00—13:30 自助午餐及午休、退房
13:30—16:30 《向華為學:營銷流程(LTC)業務實踐》 王 老師
16:30之后 優勝小組頒獎,學習結束,自由返程
訓戰提綱:
導論:華為營銷體系能力構建的發展歷程
第一部分 管理體系流程化建設概述
1、從業界最佳實踐看流程體系構建的價值
2、流程架構
3、重要的定義差距:部門流程vs企業流程
4、業界標桿企業流程管理框架
5、華為公司業務流程管理的關鍵點分享
6、業務、流程、IT、質量、組織的關系
7、業務研討一:公司流程的頂層設計
第二部分 LTC流程應該如何建
1、華為業務變革的指導原則
2、業務變革管理的痛點與根因分析
3、業務變革管理體系是什么?(BTMS)
4、業務變革管理體系框架
5、CRM流程變革規劃
6、CRM能力提升優先級順序
7、樣例:業務變革管理年度規劃流程
8、把管理體系當成產品來開發
9、解決方案開發—PMOP流程概述
10、變革規劃的關鍵輸出
11、以客戶為中心的CRM變革項目群
12、循序漸進的四個項目工作流路標
13、CRM是什么?
14、從線索到回款變革屬于核心CRM項目流的主要項目之一
15、建立以鐵三角為核心的面向客戶的運作體系
16、業務研討問題二:流程是什么?
17、如何理解流程架構:縱深分層
18、流程:金錢和教訓換來的優秀實踐,不斷積攢和持續經營的企業核心戰略資產
19、從線索到回款流程業務全景介紹
20、如何實現基于業務場景的縱深分層
21、流程設計關鍵點解析
22、識別并分析不同業務模式或場景,完成流程活動在各業務場景下的模擬運行
23、流程是一種動態管理體系
24、全球流程管理體系框架(GPMS)
25、全球流程管理體系框架說明(GPMS)
26、流程生命周期管理
27、流程適配必須由業務人員來主導,基于業務內在規律來設計、驗證和實施,并在不斷運營中持續優化
28、解決業務問題的流程四問
29、解決方案包
第三部分 LTC流程體系詳解
1、戰略流程
(1)營銷戰略流程簡介
公司戰略與業務戰略的關系
區域年度工作規劃
客戶群年度工作規劃
年度規劃和目標制定流程
業務研討三:年度工作規劃對標
2、執行流程
(1)管理線索流程簡介
業務最佳路徑萃取是管理流程構建的基礎
收集與生成線索
做好線索管理,提升業務增長
驗證與分發線索
線索價值評估規則
跟蹤和培育線索
加深對客戶壓力與挑戰的理解
企業競爭的三種力量
推動基于價值的銷售
客戶價值必須可量化
(2)管理機會點流程簡介
機會點管理流程模型
驗證機會點
PPVVC項目把握度評估工具
標前引導
價值主張
案例演練四:價值主張
制定并提交解決方案
談判與生成合同
管理合同執行流程簡介
合同交接
合同履行
合同關閉
(3)管理流程
管理項目流程
IBM銷售六步法
業務運作與業務管理相分離
埃森哲銷售項目管理體系
銷售項目管理業務要點
銷售項目管理實戰工具集
基于崗位職責實現全員營銷
鐵三角共同完成情報收集
確立項目目標
鐵三角共同實現營銷四要素
正確理解客戶的需求(需求二重性)
解決方案-競爭對手鎖定
識別客戶需求,把握關鍵訴求
解決方案-差異化營銷方案制定
項目策略制定
項目定級
項目組任命
基于目標的實現導出關鍵任務
任務大廈工具分享
標書引導方案設計
項目總結
業務研討問題五:商機管理方式對標
管理項目群流程
銷售管理全景圖
三級銷售管理平臺
業務研討問題五:銷售管理平臺的價值
管理授權與行權
銷售決策總體方案
什么時候決策?
決策什么內容?
由誰來決策?
財務四算支撐決策
建議權與決策權相分離
(4)流程集成
橫向拉通、縱向集成
建立并運用橫向拉通、縱向集成的LTC端到端流程是變革的關鍵
項目管理、供應鏈、服務交付、采購及外購、財經的早期介入
(5)流程績效指標
(6)從線索到回款流程是什么
第四部分 總結與回顧
1、從線索到回款變革的價值
2、主干清晰、末端靈活
3、基于三個對準完成“最后一公里”流程建設
4、LTC夯實方法論,三階十六步
5、營銷體系變革成功的關鍵要素
(注:課程提綱及內容如有升級調整,以老師最終授課課件為準)
培訓講師:王占剛老師
15 年華為工作經驗,華為鐵三角變革項目負責人,歷任某地區代表處總經辦主任、地區部流程質量部部長、海外銷售管理專家等職務,國內資深營銷管理與流程專家。著有《LTC與鐵三角:從線索到回款》《客戶第一:華為客戶關系管理法》書籍。在華為承擔地區部、代表處銷售管理期間,負責LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試點落地,對于機會點到訂貨,客戶關系管理等業務有著深厚理論基礎和豐富實戰經驗。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一土耳其樣板點建設。領銜主講“華為以客戶為中心的營銷管理”系列課程350余場,深受企業好評。
咨詢服務過的部分企業:京東方、??低?、佳都科技、中集瑞江、派瑞威行、成飛集團、科信技術、與德科技;
培訓服務過的部分企業:??低?、大疆創新、佳都科技、金風科技、武漢烽火、亨通光電、派瑞威行、新華三、藍月亮、成飛集團、南方水泥、寶鋼集團、中集瑞江、科信技術、特變電工、大唐電信、信維通信、宇通客車、凱因醫藥、與德科技、京東方、順絡電子、九鼎集團、山東浪潮、國家電網天津公司、上海思源、株洲中車時代電氣、華立科技、新大陸、眾合科技、上虹貨架、久諾集團、漢朔科技、中車集團青島公司、安徽電信工程、南京天溯、綠地集團、深圳拓邦集團、海洋王照明、百麗文儀、南京28所、合肥38所、愛嬰島、武漢美好裝配、南京路橋、南京圣和藥業、度小滿金融、立邦長潤發、維科電池、蘇州東吳黃金、河南天海、中新賽克、廣州致遠等上百家行業領先企業。
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