培訓安排:2022年10月27-28日 北京
培訓費用:6800元/位(含培訓費、資料費、會務服務費)
培訓對象:營銷總監、銷售總監、銷售經理、客戶經理、資深銷售代表等
主講老師:程廣見(原德國拜耳公司銷售高管)
課程背景:
營銷學中有兩種觀點——
一個沒欠過錢的人很難成為一個完美的收款專員,因為他不知道債務人怎么想;
一個沒有參與過采購的人無法成為一個完美的銷售人員,因為他不知道客戶在面對他的產品和客戶產品的時候,有哪些因素決定與他合作,而不是和競爭對手。
在過去十年的培訓中,經常被銷售人員問到兩個問題
有銷售人員問到,程老師,我公司的產品不錯,但我賣不出去,是不是與我公司產品的定價高有關系?我的回答是:如果產品質量好,價格又便宜的話,客戶要你銷售人員干什么?
于是,又有銷售人員問道,產品用不錯的價格賣出去了,但錢收不回來,我又很忙,是不是應該由財務部負責去收款?
我回答是:產品由你負責賣,貨款不由你負責收,我要你銷售人員干什么?
銷售就是把產品以最高的價格賣出去,并把貨款以最快的速度收回來。
收款的理論大家都懂得,但并不是每個人都會按照正確的方式去操作,這就是實戰練習的作用。在實戰練習中,每個人都得到了鍛煉的機會,并從他人的方式中汲取經驗和教訓。收款理論的介紹,配合反復的練習,即使從來沒有收款經驗的人也可以成為專業的收款人員。
課程收益:
1. 融合談判心理學,分析關鍵客戶性格,掌握應對每一種客戶的技巧
2. 學習識別客戶的工具并掌握與不同類型客戶談判的話術
3. 解析回款案例,演練靈活應對的必收技巧,化解客戶諸多拖延付款借口
4. 幫助銷售人員增加銷售成功幾率
5. 提升學員的專業收款技巧
培訓大綱:
一、談判心理學:4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法
1. 工具:了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法(來自1000天培訓課的結晶)
2. 為什么學習談判/回款技巧?
3. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
4. 適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船?
5. “狐”型客戶是采購人員的代表,面對他的狡辯如何應對
6. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
7. 針對4種類型客戶報價的策略
二、談判中,準確定位4種客戶的工具:《全腦優勢模型》HBDI
1. 工具:精準定位4種談判對手并從容應對的寶典:‘全腦優勢圖 ’HBDI
2. 找到自己的‘全腦優勢圖’并判斷客戶的
3. 無法確定客戶興趣點——詳解‘全腦優勢圖’在實戰中的使用
4. “全腦優勢法”:知己知彼,百戰不殆
5. “四象限溝通環走模型”:以一對多時,快速判定對方所屬類型
三、基于HBDI的談判技巧—“次序技術”
1. 認識三個基本的談判元素
2. 視頻講解:如何與強勢、自負的人談判?
3. 視頻講解:如何與內向、隨和的人談判?
4. 視頻講解:如何與狡猾、善于狡辯的人談判?
5. 什么是‘太見外’的人?
6. 熟練運用“力量型的封閉式問題”
四、信用管理——企業下一個利潤增長點
1. 中國目前的信用環境:為什么一定要研究收款技巧?
2. 營銷戰略:賒銷?不賒銷?
3. 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
4. 愛德華法則:我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
5. 工具:DSO(應收賬款平均回收期)在從根本上改變賬款難題上的運用方法
6. 信用管理(CM)的合理運用可以從根本上改善應收賬款狀況
五、專題研討:應收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1. 收款人種類
2. 債務人的種類
3. 債務人怎么想
4. 收款中的POWER法則
5. 收款視頻演練:如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員?
6. 若干客戶拖延付款借口應對方法
1) 找客戶要錢時,他說要走流程,怎么辦?
2) 客戶哭窮不給錢,怎么辦?
3) 以我公司產品有問題為借口不給錢,怎么辦?
4) 收回貨款,但怕影響客戶關系,怎么辦?
六、左右腦談判/回款技巧訓練
1. 分析來自左腦,情感來自右腦
2. 情景分享:善用左右腦/不善用左右腦
3. 課堂演練:4道談判題
4. 鍛煉左右腦必備的肢體訓練
5. 工具:邏輯技術在面對回款談判中‘燙手山芋’時如何應用
6. 4種提升左右腦轉換水平的方法
培訓講師: 程廣見
1. 銷售與回款領域的跨界專家
2. 大客戶營銷管理實戰派講師
3. 2007年成為職業培訓師。十年來面授學員十萬人,課時超過10000小時
4. 十五年海內外公司銷售管理工作經驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷
5. 曾經工作過的企業,德國拜耳公司(世界500強)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合資)
授課風格:
1. 課程結合企業實際案例展開,以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎,有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度,整體提升公司經營效率
2. 程老師秉承知行合一,擅長對知識融會貫通,把復雜的銷售管理道理用精簡的方式展現出來,注重技巧落地,產出實效??蛻粼u價他的課程是“實力、實戰、實用”
授課經驗:
西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機械(日本)、步步高、中兵集團、邱博(中國)投資、標立電機(德國)、博能特(美國)、威樂水泵(德國)、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團、華耐集團、正升環保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上??咸貎x器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天?;?、傳化集團、三一重工、玉柴集團等。
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