基于BLM與MM的戰略規劃七步法

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基于BLM與MM的戰略規劃七步法

來源：漢捷咨詢

很多企業對BLM（Business Leadership Model，業務領先模型）比較熟悉了，不少企業已經應用BLM開展戰略制定。漢捷咨詢這些年也為許多企業導入了BLM模型，用于戰略規劃（SP）與年度經營計劃(BP)制定。BLM模型是2004年左右IBM提出的用于戰略制定與執行連接的方法與平臺。

其實，早在1994年IBM就總結提出了一套面向市場的業務戰略規劃步驟與方法論，即市場管理（MM，Market Management），并作為IPD體系的前端部分。市場管理（MM）是一套系統的方法，用于對廣泛的機會進行選擇收縮，制定出一套以市場為中心的、能夠帶來最佳業務成果的戰略與計劃。

市場管理（MM）應用時會按照6個步驟的邏輯流程來展開。這六個步驟及方法可以面向公司整體、業務單位或產品線（BUPL）、細分市場(Segement)、區域市場、產品類別、產品版本或型號來運行，從而形成公司戰略規劃(CSP)、業務單位或產品線戰略規劃(BUPL-SP)、細分市場戰略規劃(SBP)、區域戰略規劃、新產品規劃(Roadmap)、項目任務書（Charter/OBP）。漢捷咨詢在二十年的戰略咨詢歷程中，幫助過一百多家企業導入市場管理（MM）方法論或建立市場管理（MM）體系。市場管理的6個流程步驟如下：

一、BLM與MM的聯系與區別

BLM與MM都是IBM總結出來的，是一脈相承的。IBM公司把MM前三步驟的內容劃分為戰略意圖、市場洞察、創新焦點、業務設計4個戰略要素，將MM第四、五步驟中有關關鍵任務及行動方案、組織及流程、人員及技能方面的內容，參照Tushman組織變革模型（又稱NT模型），歸納為關鍵任務與依賴關系、組織、人才、文化及氛圍4個執行要素，并強調由業績差距、機會差距激發戰略并通過執行關閉差距，從而歸納形成了BLM框架、相關要素與方法指引。

BLM是要素模型，MM是流程模型，兩者的結構形式不一樣，而且兩者提出的背景及出發點有所不同，所涉及的內容和邏輯順序上也有明顯的差別。

下圖中漢捷咨詢對兩者的內容進行了比較，反映了BLM與MM的聯系與區別?？梢钥吹?，大部分內容兩者是基本一致或相關的，BLM增加了雙差分析，強化了組織、人才、文化氛圍要素。而MM中的細分市場與分析、目標市場定義、目標市場業務策略與計劃（SBP，Segement Business Plan）、新產品項目組合與產品規劃、管理業務計劃的內容在BLM中沒有或基本沒有包括進去（見上圖藍底白字部分）。

二、基于BLM與MM的戰略規劃七步法

BLM模型歸納了戰略設計的框架和關鍵要素，MM為業務戰略規劃與產品規劃提出了邏輯流程，兩者各有優勢和不足。漢捷咨詢過去十多年幫助過很多企業應用MM建立公司戰略規劃、業務戰略規劃流程，流程操作性強，但個別環節有些偏復雜，關鍵要素不突出，而應用BLM又存在市場細分、目標市場與業務策略（尤其產品策略）不明確、落地性不足的問題。漢捷近年來接觸過不少推行BLM模型的企業，盡管導入BLM模型多年，但還是感覺落地比較困難，這也是大家經常吐槽BLM為“別亂摸”的原因所在。

所以，漢捷咨詢經過深入研究分析，總結多年的戰略咨詢實踐，提出了結合BLM與MM的戰略規劃七步法，如下圖：

整體上，“七步法”遵循BLM的戰略規劃框架和關鍵要素，在幾個關鍵步驟上應用MM方法進行結合或補充，從而彌補了BLM由于缺乏市場細分、目標市場定義、目標市場業務計劃（相當面向戰場的作戰方案）而導致落地性不足的問題。以下對七個步驟進行簡要說明：

BLM與MM的戰略規劃七步法

一、雙差分析

包括績效差距與機會差距，作為戰略規劃的輸入與起點，體現“戰略是由不滿意激發的”；

二、市場洞察

通常包括“5看”---看環境、看行業/趨勢、看市場/客戶、看競爭、看自身，然后歸納識別戰略機會。在看市場/客戶環節中，包括應用MM的市場細分步驟與方法；

三、創新焦點

應用MM組合分析方法（SPAN分析與FAN分析），經過決策后形成業務組合規劃、目標市場選擇，明確產品/服務創新、商業模式創新、運營創新的領域、方式和內容，進一步面向創新識別需要深入研究的戰略專題；

四、戰略意圖

包括愿景與使命、中期戰略目標、近期戰略目標；

三、創新焦點

應用MM組合分析方法（SPAN分析與FAN分析），經過決策后形成業務組合規劃、目標市場選擇，明確產品/服務創新、商業模式創新、運營創新的領域、方式和內容，進一步面向創新識別需要深入研究的戰略專題；則，確保流程運作的優質高效。

五、業務設計

是戰略規劃的落腳點，包括客戶選擇與價值主張、贏利模型、戰略控制點、活動范圍，反映了業務的競爭戰略；

六、目標市場業務計劃與產品策略

目標市場業務計劃與產品策略：漢捷咨詢認為這是按照MM方法重點補充的關鍵環節，使戰略規劃在目標市場策略、新產品創新方面落到實處。面向目標市場，制定目標市場業務計劃（SBP,Segment Business Plan）,包括產品、價格、渠道、綜合營銷（IMC）、交付、服務6個業務要素的策略與行動計劃，并識別所需的關鍵任務或行動方案。面向新產品，明確產品策略，進一步通過產品規劃活動（需要建立相應的運作流程，詳見漢捷咨詢總結的“產品規劃五步法流程”---產品規劃流程作為IPD端到端一級流程的二級流程，又稱RDP—Roadmap Develop Process流程），形成未來3-5年的新產品開發項目組合和路標規劃；

七、關鍵任務與執行策略

根據公司整體戰略要求、各業務單位（BU/PL）的業務設計、目標市場的關鍵任務或行動方案，整合形成公司層面、業務單位層面、功能領域層面的關鍵任務（包括業務增長舉措與能力建設舉措），進一步從人才、組織、文化氛圍三個要素明確執行策略。

總之，“基于BLM與MM的戰略規劃七步法”是漢捷咨詢經過長期研究與實踐總結的，既貫徹BLM的戰略思想、框架與戰略要素，又通過MM方法應用落實到細分市場、目標市場定義、目標市場業務計劃，BLM與MM優勢互補，實現戰略、戰術、關鍵任務的緊密銜接，是“雙劍合璧”的利器！