各位是否有這樣的疑問：

為了滿足不同的客戶需求，我們做了那么多的產品，為什么銷量好的卻沒有幾個呢？

明明客戶提的需求我全都滿足了，訂單還是拿不下來呢？

舉個簡單的例子，有一個人覺得頭痛，想去醫院開點去痛片；這時醫生該怎么做？直接給他開藥嗎？當然不會。

首先醫生會問：“你怎么了？”也就是挖掘問題的過程；

患者回答：“頭痛?！?/P>

如果醫生直接開緩解頭痛的藥，那可能患者回家發現雖有緩解，但還是會痛，然后默默的罵一句“庸醫”。

實際上，我們知道，醫生往往會讓我們進一步做一系列各種各樣的檢查，這就是尋找問題根因的過程，最后發現頭痛其實是由于長期失眠導致的。

所以醫生最后開的藥是提升睡眠質量的處方，與患者需要的“去痛片”大相徑庭，卻能實際解決患者的問題。

各位不妨仔細回想一下，我們在開發新產品的時候，是直接給了患者去痛片？還是深入分析后，對準“失眠的問題根因”給出了合適的解決方案呢？

這里首先要澄清一個概念：需求=問題+解決方案。

喬諾在多年輔導過程中發現，很多客戶提出的都是自己預設的解決方案，而不是背后的問題。

而很多企業在開發新產品時都會陷入這樣的誤區：要么直接按照客戶預設的解決方案直接開發，要么就是沒有對客戶問題進行深層次剖析，造成了很多反復和資源浪費。

舉個例子，在國內智能手機剛剛興起的年代，某企業創始人就曾提到過，手機需要大電池。

如果我們直接把大電池做為客戶需求來考慮的話，電池要做多大才算好呢？另外，大電池勢必會帶來成本和體積的增加，手機也會變得又大、又重、又貴。

我們回顧需求的定義：需求=問題+解決方案，并對這個例子進行深度分析。

客戶預設的解決方案：大電池。

問題：其實是消費者在辦公、娛樂、通話等場景時對于續航能力的要求。

深挖一層，問題根因：一方面是因為電池容量低，所以需要不時補充電量；另一方面是因為充電需要的時間長，出門在外，不方便隨時補充電量。

真正的解決方案：便攜移動電源、提升手機容量、快充等。

當年“充電五分鐘，通話兩小時”的廣告語可謂風靡一時，帶動其手機品牌銷量持續攀升。

我們做需求管理，是通過一套系統的工具和方法論，讓大家避免走入”頭痛醫頭，腳痛醫腳“的誤區。

不僅要分析出客戶提出解決方案背后的問題是什么，還能更深一層，剖析問題背后的根因，然后對準問題根因給出更合適的解決方案。

大家可以思考一下，您的企業是否存在“沒有理解客戶真正的需求就盲目開發”的情況？

如果當時進行深層次的剖析，我們的產品開發會節約多少成本呢？

來源：喬諾之聲