1987年9月15日，時年43歲的任正非因為被騙200萬，被深圳南油集團除名。在90年代一個普通工人的平均月薪是100元左右，這件事對于當年的任正非來說簡直如滅頂之災。任正非不但失去了工作，婚姻也在多重矛盾中走向破碎。雙重打擊下，任正非一度滑至人生底谷。

靠著借的兩萬塊錢，任正非成立了深圳市華為技術有限公司，開始當起了“倒爺”。無資金、無背景、無技術的華為為了活下去，任正非和他的合伙人開始“打游擊”，只要能賺錢，啥都可以賣，饑不擇食。

1988年，機緣巧合之下，華為代理了香港一家公司的產品專門做程控固話交換機，從此踏入了通信行業，一步步發展壯大到今天。

廣闊天地，大有作為

1988年，中國GDP剛好達到1萬億人民幣。根據1990年的政府工作報告，全年完成郵電業務總量80億元，比上年增長24％。郵政快件、特快傳遞、傳真、國際港澳電話等業務的增長幅度都超過20％。年末城市市內電話達到520萬戶，比上年末增長22％，程控電話已占市話總容量的43.5％。

華為也正是抓住了這個機遇，自己代理的小型交換機，吃不了電信局大型交換機這塊大肥肉，那就主攻賓館、醫院、政府、學校等單位，這些單位在那個年代都有一個特點：要先打到單位，再轉給專人。用戶機正好是一端連著電信的網絡，另外一端連著自家的電話機，外面打入電話先撥通一個總機號，再轉分機號。完美的實現了市場的需求。

那個需求井噴的年代，不缺市場，同樣也不缺一起搶蛋糕的人，用戶機的銷售主要靠關系，用戶自己用，規模小，要求也不高，只是一個不是特別重要的設備，采購者不可能，也沒有必要有很高的專業水平。這種類型的市場主要靠關系，靠關系的市場都比較分散，你有你的關系，我有我的關系。華為最早期的營銷故事都是喝酒的故事，那個年代雖然已經不再物質特別匱乏，請人吃一頓好飯，好酒好菜還是很重要的公關手段。華為早期營銷故事，很多都是關于喝酒的，有個辦事處主任在飯桌上客人要他喝酒，開始還行，到后來撐不住了想拒喝，客人急了說喝下這單就是你的，否則走人，沒辦法他只好喝完，結果出門就吐血。云南有個地方吃竹蛆，就是一種蟲子，華為銷售員為了表示不見外，也硬著頭皮吃，他們說太惡心了，為了訂單也沒辦法。

但是你吃得，我也吃得，你喝得，我也喝得，這個階段，華為只能說是一家平凡的公司。事情的轉機是華為002號人物，任正非的“寶寶”——鄭寶用的加入。

1989年，清華在讀博士鄭寶用南下深圳，進入華為的第一個任務是解決代理產品里的一個技術問題。經過一系列的研究，他發覺了癥結所在，往代理產品電路板里焊了一個電阻，成功解決了這個小bug。這一個小小的改變，讓華為從競爭者中脫穎而出，賣出的產品甚至比原廠的產品還要好。

技術對銷售的重要性從此在任總心中萌芽，這也是華為鐵三角的起源。

逼上梁山，揭竿而起

比原廠的產品還要好，這是華為脫穎而出的優勢，同時也成了華為被逼上自主研發道路的導火索。

越來越大的市場需求和供貨商越來越直接的針對，華為開始了自主研發的道路。

1990年，華為被逼上梁山，必須在最短的時間里突破自主研發，實現自己能夠生產、控制小型交換機的核心部件。否則，客戶將追上門來要貨、退款，華為就會面臨資金斷流及關門的危險。
 
1991年，華為自主進行了電路設計和軟件研發，開發出BH03小型交換機，初步掌握了小型交換機核心技術，并在此基礎上進一步研發出可以帶48個及更多用戶的HJD48小型交換機，填補了當時的國內市場空白。

1992年，憑借BH03和HJD48這兩款小型交換機的成功研發，華為實現了1億元銷售收入。

在1992年的年終總結會上，任正非面對當時270多名華為員工，在臺上只說了一句話：“我們活下來了”，就淚流滿面再也說不下去了。

活下來的華為接下來要面對的是原地踏步或者是迎難而上，不滿足于現狀的任總，帶隊參觀完美國貝爾實驗室當時世界最先進的AT&T五號機后，砸鍋賣鐵，借高利貸6000萬，要研發自己的交換機。站在深意大廈五樓，給研發的兄弟們講，如果開發不成功，兄弟們就散了去找工作，自己從樓上跳下去。

研發階段就在賭身家，營銷那更是敢打敢拼敢花錢。
 
飽和攻擊是華為營銷的核心思想，意思就是在進攻一個市場時，一定要投入最大的彈藥量和炮火。

飽和攻擊不是僅僅花錢，包括各種資源的配置，營銷各個環節的飽滿攻擊。

從93年C&C08投入市場開始，華為主攻電信設備市場，多年銷售電信設備的方法、程序已經實現系統化，花樣比較多，但也不會太多，都在普通員工可以掌握的范疇之內。銷售環節，銷售漏斗，增加接觸點等沒有什么秘密，華為營銷最核心的是，大家可以互相借鑒，每個環節都做到極致，通過專門化，各司其職，實現全面打擊。

自我革命，歷久彌新

眾所周知，2B銷售最重要的就是關系，同樣一筆單子，不認識不如認識，認識不如熟悉。但是華為從最初到現在，一直堅持銷售人員非本地化，關鍵崗位三年調動。干部調動就像軍隊一樣，是命令式的，一般不提前溝通。
 
任正非有一句拗口的話叫做“無依賴的壓力傳遞”，在市場上堅持打硬仗練兵法，有點類似于阿里的“陌拜”，銷售人員要頂住壓力去銷售。

正是這種自我革命，讓成立三十多年的華為在2B銷售能力上依然生機勃勃
 
銷售管理就是制定合理的目標、計劃、督促人員完成各種任務，華為的銷售主管首先自己是銷售高手?，F代企業純管理崗位越來越少，自己不會研發管理研發，自己不會銷售，只是督促業務員銷售的時代結束了。其次，管理者要能帶隊伍。華為銷售從公司規模不大的時候就是群毆模式，從來都不是單打獨斗。華為能把公司做這么大，小的時候就表現出這種氣質。一只200斤的小象和一只200斤的牛潛力是不一樣的。

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