文章來源于金錯刀，作者云搖

前段時間外賣媛被罵慘了。這些女生穿著外賣平臺的服裝，配上高跟黑絲，再騎上炫酷摩托車，呼之欲出的意圖，讓網友直呼辣眼睛。

這波操作把外賣平臺和女騎們，推上了風口浪尖，也引發思考：摩托車為何從猛男玩具，變成流量密碼？

近幾年，摩托車騎行成為和騎行、飛盤、citywalk一樣的潮流，線下騎行爬山、山頂約咖啡成了一種新型社交方式。

小紅書上摩托車相關筆記高達166萬篇，抖音上“摩托車”的話題點擊量也達到了1001億次。

然而，與線上的火熱不同，線下賣車卻變得越來越難。

從今年上半年開始，不少神壇上的摩托車型瘋狂降價。

杜卡迪打五折、降價10萬；寶馬水鳥降價7萬；川崎Z900直降2萬；全球銷冠的本田，部分車型降價幾千，還送購置稅。

但就算品牌們降價再狠，摩托車的銷量還是比去年同期下降16%。

網上越來越火，線下降價也賣不動，摩托車被誰拿捏了命門？

炫酷機車，成了網紅的流量密碼

近兩年，摩托車市場發生了一個變化：過去撐起摩托車市場的，是風塵仆仆的打工硬漢、狂拽酷炫的炸街猛男。

但現在女性的購買欲，卻成了市場新風向。

網上搜索摩托車，女騎則成了一個關鍵聯想詞。

和被中產們玩成了網紅運動的飛盤一樣，當一群網紅迷上摩托車，一夜之間無數“女騎辣妹”刷屏。

2020年，網紅痞幼靠玩重機車的視頻火遍網絡，收獲了大量男騎手的關注，很快就坐擁千萬粉絲。

痞幼的成功讓無數網紅看到了“流量+財富”的雙重密碼，自此之后在短視頻平臺十個摩托車手九個女騎。

他們的風格大概分成兩類：一種是黑頭盔+黑裙子+黑絲+黑靴子，或是能勾勒身材的緊身皮衣，再配上重型機車，走的是炫酷辣妹風。還有一種是JK短裙+瑪麗珍皮鞋+可愛頭盔，摩托車也多是馬卡龍色，走得的甜美反差風。

不管是哪種風格，帶上“女騎”的標簽，就擁有了流量，隨便一條視頻都有幾萬點贊。

最火的時候，女騎幾乎成了“摩托車手”的代名詞，在各大平臺搜索摩托車，前幾頁內容都是女騎。

女騎只要站在車旁拍個照，就能賺夠流量，收獲大量點贊；周末跑山，在山頂來杯現磨咖啡，發個朋友圈格調拉滿。

在網紅的帶領下，不少小白喊著“趁年輕，騎仿賽，骨頭斷了好得快”，直接考證、買車、入圈一條龍。

2021年，三亞擁有資質的8所駕校，3個多月收了10萬學員，人數多到駕校閉門謝客。

南京摩托車駕考爆滿，一度出現考試需要“搶號”的情況。

2022年上半年，北京摩托車駕照報考人數超過12萬，其中女性占比近一半。

不僅如此，今年兩屆摩博會都擠滿了年輕人，舉辦規模和參觀人數，都達到了歷史巔峰。

重慶摩托會觀眾更是高達20萬人，網上一度有人認為，摩托車賣得比華為手機還好。

年輕人對摩托車的迷戀，也體現在銷量上。

據中國摩托車商會數據顯示，中國的摩托車產銷在2014-2020年，多在1400萬-1600萬輛之間，2021年直接恢復到了2000萬輛，達到了2014年來的最好水平。

2022年上半年，全國摩托車新注冊登記534萬輛，又同比增加108萬輛，增長25.38%。

天貓新生活研究所數據顯示，2022年摩托車在平臺上交易額超過百億，整車交易量翻數倍。

原本有流量有銷量的摩托車市場，卻在今年狠狠打了大家一巴掌。

昔日硬漢頂流，被迫降價甩賣

前兩年摩托市場的火熱，讓摩托車一下子成了“風口”般的存在。

外國摩托車企業，開始在中國建廠，哈雷直接關了印度的工廠，和錢江成了合資公司。

不少中國車企也想分一杯羹，像長城、吉利、五菱都推出了摩托車品牌?？上У氖?，這個風口沒刮多久，就把眾人摔了個狗吃屎。

去年還火熱的摩托車市場，今年卻豁然預冷。

最明顯的是，降價的“不正之風”也吹到了摩托車圈。

7月開始，寶馬摩托車部分車型開始打折優惠，最高降價8萬元，降幅達31%。

同一時間，高端摩托車品牌哈雷也宣布降價，最低可以到8折。

最出圈的是杜卡迪全系降價，最狠打五折。

要知道杜卡迪是不少車友的“白月光”，一個買車資格就可以轉賣數千元。

同樣加價賣、訂車等半年成為常態的雅馬哈，在價格上也顯得沒有過去那么傲嬌了。

明明那么火，為什么還要玩命降價？

除了摩企之間的內卷，還有兩個推手，讓他們不得不降價。

第一雙推手：薛定諤的流量，放了摩企鴿子。

網紅潮流就像一陣風，刮過不留痕，流量往往來得快去的也快。

前兩年還爆火的飛盤、露營、騎行，如今又回到了小眾圈子。

但摩托車不同，摩托車如今依然有流量，只不過它的流量“變味兒”了。

前兩年，短視頻平臺上流行的是騎士們的颯爽英姿，風馳電掣又瀟灑性感的身影，讓年輕人看得心癢，恨不能馬上加入摩友大營。

但今年，摩托車的視頻雖然依舊盛行，但內容卻放大了騎行的風險。

網紅女騎“小魚愛吃魚”、"DD怪女"等人的意外，讓不少年輕人望而卻步。

不少新車騎了沒多久，就轉戰二手市場。在閑魚上，3個月、1000公里以內的準新車比比皆是。

第二雙推手：來自中國摩托市場的兩條紅線。

我國摩托車牌證管理有兩條規定，是直接捏住了摩托車行業的命門：

一個是機動車公告目錄管理制度，一個是13年強制報廢制度。同時還有一條規定，超過2年以上的摩托車上牌必須上檢測線檢測。

2012年入華的一大批進口摩托車，如今已經12年了，馬上就要到報廢年限了，而這些臨近報廢的車型，價格開始血崩。

不少大貿車為了清庫存，開始聲勢浩大的“打骨折”促銷，其中也藏著“引流”的小心思。

像杜卡迪半價甩賣大魔鬼，并不是讓摩友們實現“杜卡迪自由”，而是借此造勢，為非旗艦車型清庫存。

兩雙推手之下，摩托車市場壓力如山。

為留住死忠粉，摩企們卷瘋了

那問題來了，降價能留住消費者嗎？事實證明很難。

今年以來，國內摩托車銷量急轉直下，甚至連年輕人最青睞的、以玩樂型為主的大排量摩托車同比也出現下跌。

據中國摩托車商會統計，今年1-9月，我國大排量休閑娛樂摩托車（排量250cc以上，不含250cc）產銷39.62萬輛和40.86萬輛，同比下降10.6%和10.55%。

歸根結底是因為，摩托車的興趣屬性>交通屬性，摩托車早已經不再是剛需產品。

很多有汽車的用戶，城市短途代步會首選電動車，買摩托車也是作為休閑娛樂的工具。

摩托車在國內經過幾十年的發展，已經實現了從交通工具到娛樂產品的轉變，整個行業也在逐步從通路型產品到玩樂型產品的迭代。

如今的摩托車，更像是年輕人的玩具。

這也能解釋了，為什么前幾年，摩托車迎來高光時刻。

在出門難的特殊時期，摩托代表了自由、激情，它更多的角色是社交工具和心靈安慰劑，不少人選擇它，需要的情緒價值大于產品價值。

因此，摩托車企業們除了降價搶客戶，也必須有自己的車圈文化，增強用戶粘性。

隨著更多新車型上市，車企們愈發面臨僧多粥少的局面，屆時除了考驗價格，也考驗車企文化的吸引力。

為了留住摩托的死忠粉，摩企們也卷瘋了。

春風最有新消費思想，把目光放在了女騎和小孩身上。

春風著重研發適合女生的摩托車，比如2018年就推出的春風250 SR，適合小個子女生，平均每年銷量在30000輛。

今年新推出的狒狒OX配搭跳燈邊三輪，復古又可愛，一個月出貨量近3000輛。

如今，春風的女性用戶占比從此前不到1%，個別車型已經升高到11%，增速十分明顯。

無極的打法是把汽車那一套搬到摩托上，是國內第一個拼服務的摩托車企。

從2020年開始，無極就為車主免費升級，2023北京摩展還推出了24小時飽和式道路救援服務，吸引了不少粉絲。

漢威主打的是創意，YP500、HS125都亮出了不同風范，吸引了不少潮流愛車人士。杰迪是主打差異化，玩的就是奇葩，憑借一款發動機搞出眾多車型，每次車展的模特都是COSPLAY。凱越的內卷法則就是把價格打下來。

今年凱越在展會上殺瘋了，推出了450RR，售價3.58萬元起，號稱世界上最便宜的四缸仿賽。

準公升級的800X車型，在圈內被認為是披著KTM外衣的雅馬哈，售價4.58萬元起，野蠻的價格打得競品新車型不敢報價。

那些真正愿意為摩托車買單的粉絲，才是品牌想要留住的人，也是未來市場爆發的關鍵。

從摩托車市場來看，銷量和價格的過山車，也讓更多的企業看清一個問題：國內摩托車市場，正從實用向情懷轉變，留住“精神股東”們，成了摩企的必修課。

改變背后的驅動力就是：從產品性能為王，變為用戶需求為王。

在沒有剛需的時候，興趣是最大的消費內驅力。

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