【培訓安排】2024年5月15-16日 廣州
【培訓費用】4980元/人,該費用包含:增值稅發票、培訓費、現場咨詢費、茶歇費、手冊及簽字筆;會務組提供酒店代訂服務,如需住宿,請與課程顧問聯系、會務組采用酒店協議價格統一為您代訂,住宿費用自理!
【培訓目標】本課程重點針對解決哪些營銷問題——
1.針對庫存產品:營銷策劃團隊如何完成策略輸出與推廣創新
2.針對區域客群:擴大與競爭樓盤在推廣層面的技術環節優勝率
3.針對到訪轉化:重新建立完善的渠道營銷體系
4.針對線上拓客:新媒體、數學化營銷手段提升
【課程收益】
★ 針對策劃經理/策劃團隊
掌握推廣文案的創新思維
掌握面對不同競品推廣手段的應對策略
掌握重大營銷節點的推廣創新模式
★ 針對渠道經理/渠道團隊
掌握提升客戶到訪增量的有效手段
掌握提升客戶轉訪后成交的有效手段
掌握激活第三方公司提升導客數量與質量的有效手段
★ 針對新媒體/數學化營銷
掌握新媒體投放技巧
掌握數學化營銷應用技巧
【課程大綱】
課前3項內容梳理
第1項梳理:企業產品梳理
不同類型產品梳理
不同戶型產品梳理
不同供貨節奏產品梳理
市場庫存競爭產品梳理
第2項梳理:企業營銷決策系統梳理
產品定位流程
產品定價流程
營銷團隊編制/架構
營銷推廣費用審批流程
營銷政策審批流程
營銷場地包裝審批流程
營銷物料審批流程
營銷策略審批流程
第3項梳理:企業營銷推廣梳理
推廣方案撰寫
推廣方案提報
推廣方案執行
推廣方案糾偏
過往重大營銷節點推廣案例總結
第一模塊:中國房地產行業的發展分析
-豐富觀測視野,清晰項目滯銷的相關責任-
1.1房企高層想要的理想的市場環境
企業發展視角分析
營銷視角分析
置業群體/宏觀視角分析
1.2地產開發在公司層面所經歷的歷程分析
摸索發展期、極速增量期、微利存量期
經營模式、企業收益、財務視角、政策管控
1.3政策、人口、房價、外部環境等對地產營銷的關系分析
· 政策環境:從中央政策定調分析大環境在引導的發展方向
· 市場份額:從年度營銷總量分析房企發展趨勢及置業環境
· 拿地土儲:從拿地土儲數據分析未來競爭格局及投拓風險
· 人口未來:從新增人口數據分析人口紅利效應及戶配比例
· 未來以來:從商品房交易主導逐步過度到存量房主導市場
· 產業發展:從三四線城市產業發展分析收入和置業關聯性
1.4營銷(四大)核心問題的解決思路及方法
第一大核心問題:我們的客戶是誰?
第二大核心問題:我們的客戶在哪里?
第三大核心問題:我們怎么保證有效客戶的到訪量?
第四大核心問題:有效客戶到訪后我們說什么能促進成交?
你所在城市的市場需求預判,及解決思路及方法
如何理解地緣客戶的稀缺性與競爭環境?營銷手段如何積極應對?
第二模塊:房企如何快速完善創新營銷能力,提升推廣效率
-創新營銷策略對客戶到訪、成交的有效影響-
2.1創新營銷的基礎:策劃工作生態樹
收集、分析市場數據和案例
什么是行業認可的策劃成果
什么是企業認可的策劃結果
2.2創新營銷的推理:策劃推廣中的順境假設環境分析
人氣充足
售樓處開放,地段位置優
樣板間開放,突顯產品優勢+性價比高+市場同類產品缺陷明顯
推廣投放,契合客群關注媒體+市場公信力、優質媒體資源豐富
外展布點,宣傳+吸引+轉訪售樓處
產品接受度高,主力戶型暢銷,大戶型不滯銷
價格區間符合客群心理價值位+對比競品有明顯優勢
周邊利好加持:交通、商超、醫療、教育、環境……
2.3創新營銷的應用:策劃推廣中的逆境措施
在“到訪下降”情況下:如何做到人氣復蘇
在“價格置疑”情況下:如何啟動重塑價值
在“推廣乏力”情況下:如何展開策略鋪排
在“市場低迷”情況下:如何建立積極心態
在“負面影響”情況下:如何推進整頓提升
在“軍心渙散”情況下:如何執行重組培訓
在“競爭升級”情況下:如何做好應戰準備
在“媒介低迷”情況下:如何鼓勵主動創新
第三模塊:房企如何快速激活渠道團隊,提升拓客質量
-到底要怎么做,才能將更多的目標客戶拉訪到售樓處?-
3.1渠道拓客圍繞業績提升的戰略(借鑒成熟系統、堅持創新突破)
前期籌備、調研客群、客戶積累
穩定團隊、引導方向、市場深拓
開拓市場、轉訪成交、客戶裂變
3.2如何圍繞業績提升提高拓客工作的效率(客戶獲取的執行綱領)
速度快、力度強、激勵及時
基層團隊:詳實有效的培訓計劃
管理團隊:全面完善的場景應用
目標清晰的工作考核
勇與向內挖掘人脈資源
3.3渠道拓客圍繞業績提升的核心戰術(找對客戶、找到客戶)
客戶是誰?(分類,制定不同拓客策略)
客戶在哪里?(制圖,分組分任務,全城收客)
線下拓客策略、執行細節(分行業、限時,攻堅突破口)
3.4渠道拓客中大客戶攻堅的經驗分享(領導牽頭破冰,小型推介保持頻次)
拓展方向:金融、教育、醫療等大客戶單位
交流場景:對方場地、營銷中心、其他場地
拓展物料:“精細”、“精簡”版項目PPT
2.5渠道部門的專業能力+關鍵能力+核心特質總結
第四模塊:房地產新媒體及數字化營銷能力升級
-內容創新、組織機制、技術賦能、場景運營、數據資產-
4.1行業思考:營銷邏輯的3大變化
流量熱點
線索轉訪
企業與客戶互動平臺
4.2新媒體營銷整體架構設計
全域獲客平臺:公域獲客、新媒體運營、私域獲客、線上售樓處、線下售樓處
轉化運營:線索中心、企微運營轉化
接待交易:案場接待、交易服務
統一客戶池:基于獲客-運營-案場 全生命周期的精細化轉化/運營
4.3行業發展進程:技術工具賦能的發展分析
過往發展:1.0階段-3.0階段
未來發展趨勢(4.0階段):案場管理、在線售樓處、企微客戶運營中心、活動營銷、投放管理、線索轉化
價值、不足及新增價值分析
4.4數字化營銷手段1:全場景營銷獲客系統詳解
自感知+自行動+自激勵
“人看內容”轉變為“內容看人,內容撩人”
物料賦能:如何整合物料,快速增粉,場景多樣化
OMO賦能:OMO如何打通,實現效率倍增,數據閉環
線下場景賦能:如何把流量收口升級為流量入口,實現精準經下渠道拓客
線上場景賦能:如何在OMO助力下,實現拓客效率提升
銷售賦能:如何實現數據洞察,快速發現意向客戶
運營賦能:常規內容觸達、粉絲定向推送、活動邀約
管理賦能:行業趨勢、分類分布、用戶位置、傳播漏斗、裂變層級、KOL分析
4.5數字化營銷手段2:企微營銷場景應用詳解
企微應用領域分析
企微獲客手段分析:裂變海報、裂變圖文/視頻、電子名片、渠道活碼……
企微客戶運營管理工具分析:企微+手機號雙重判客、跟進維護客戶畫像、篩選標簽一鍵群發消息、自動化流程運營客戶
企微數據看板功能詳解:PC端數據看板、移動端數據看板
集團層面企微應用目標總結:1個目標+3類措施+11大手段+5項抓手
企微可助力實現的四大能力提升:線上推廣數字化、客戶資產化、服務智能化、經營數據化
4.6數字化營銷手段3:推廣手段游戲化
游戲化分類
游戲化營銷案例詳解
4.7數字化營銷手段4:線上銷售及服務系統
如何通過一套覆蓋多個前端:騰訊、抖音、H5小程序……
為什么要建立三套AI售樓處多端入口
傳統線上售樓處玩法詳解
升級線上售樓處玩法詳解
功能1:全流量入口掛載
功能2:樓盤信息展示
功能3:銷售玩抖音
功能4:達人流量助攻
功能5:線索歸屬/分配
功能6:PC端數據管理
功能7:PC端素材管理
4.8數字化營銷手段5:渠道管理和全民營銷2.0系統
市場全民營銷常規手段詳解
全民營銷2.0方法論詳解
4.9數字化營銷手段6:CRM客戶管理及風控系統
如何打造全新智能化、一體化、數學化的CRM案場管理系統
AI人臉識別應用詳解
風控管理模型詳解:制度建立、案場管理、風險控制
4.10線上營銷的“運營組織”體系搭建賦能
搭建邏輯
管控架構
角色職能
合作機制
4.11線上營銷前沿案例:地產抖音陪跑
玩法背景分析
抖音運營分析
實際應用案例分享
第五模塊:如何有效激活置業顧問團隊,塑造銷冠團隊
-為什么客戶會信任銷售員,找Ta們買房?-
5.1如何讓優秀的置業顧問,有信心在這個項目拼命付出
企業品牌認知
產品特質認知
明星經理人認知(城市總、項目總、營銷總)
競品認知(核心競品)
市場認知(大環境、城市、板塊、客戶、數據常識)
自我認知(我的特長、我的優勢、我的短板、我的目標)
5.2如何給置業顧問在銷售時提供利于成交的場地與道具
1號場地:項目現場售樓處(交通、昭示性、外立面亮點、功能分區、硬裝檔次、燈光、溫度、軟裝氛圍、接待標準、衛生保潔;上崗標準、輪崗規則)
2號場地:市區售樓處(位置優勢、和現場售樓處交通、如何轉訪)
臨時場地:商超外展點(人流時間分布規律、和現場售樓處交通、如何轉訪)
移動場地:地推路演(線路、時間、節目、如何轉訪)
物料道具:折頁、戶型圖、沙盤、區位圖、分戶模型、各類禮品
核心道具:樣板間(實體/臨建、做什么戶型、做什么硬軟裝風格)
給客戶洗腦的道具:項目宣傳片、企業/項目/城市/板塊/政策等利好資訊展示
促銷道具:優惠政策、認籌禮品、認購禮品、特價房、特價車位、物業費減免
5.3如何有效提升置業顧問的銷售說辭能力
基礎說辭(項目說辭、區位說辭、沙盤說辭、樣板間說辭、說辭技巧)
說辭提升(核心問題、負面問題、類比問題、置業話題延伸)
說辭競賽(團隊、區域、集團層面競賽)
5.4如何有效提升置業顧問的邀約技巧
電話邀約技巧(物料準備、情緒釋放、話題切入、溝通目標)
圈層活動后轉訪邀約技巧
主題活動后轉訪邀約技巧
客戶來源的自我發力方向
5.5如何有效提升置業顧問的接待技巧
如何區分不同客戶(星座、血型、九型人格、心理學知識、行為學知識)
如何接待自己不擅長接待的客戶
如何拓寬自己接待不同類型客戶的能力
5.6如何有效提升置業顧問的逼定技巧
如何充分了解客戶資訊
如何掌握客戶決策置業的關鍵元素
如何激發客戶沖動決策
如何提升意向客戶認購成功概率
5.7如何逐步完善置業顧問的價值提升
反饋客戶對推廣渠道的認知
反饋客戶對產品優劣勢的評價
反饋客戶對物業服務的評價
反饋客戶對競品優劣勢的評價
結交業內銷售精英,學習優秀的銷售技巧與建立自信的狀態
結交金融人脈,提供豐富的金融合作方案
結交二手房人脈,掌握地緣優質客戶
【培訓講師】王敏老師
曾任某房企城市總經理。資深房地產全程營銷實戰專家,南京國際關系學院/軍事外交/本科。王老師是不可多得多年一線實操經驗的實干家。
17年房地產標桿企業從業經歷,操盤過剛需快銷盤,國內外旅游地產,豪宅別墅,城市郊區復合型樓盤等,具有豐富的多品類項目逆勢操盤經驗。
曾任:碧桂園某區域海外營銷負責人,碧桂園東南亞大區/南馬區營銷負責人。負責碧桂園海外項目第一大盤“森林城市”項目馬來西亞某區域的營銷管理工作。
曾任:綠城集團營銷總監,主要參與了綠城玫瑰園與綠城水晶藍灣營銷與銷售管理工作。全面負責項目前期市場定位和營銷報告的評審把控,以及項目的競標和商務談判。
任職碧桂園期間:系統學習碧桂園營銷學院營銷總課程,實踐掌握標桿房企千億營銷指標下城市布局、營銷策劃、渠道拓客等核心技術。
授課風格:王老師課程通俗、幽默、接地氣,善于引導,注重思想碰撞和互動;對實踐案例深入剖析,是思想、技巧、流程、案例、體系相結合的營養大餐,學員收益匪淺。
專業特長:營銷出身,專業領先,基礎扎實,體系完備。主管及分管過的領域有:營銷、投拓、商業、戰略等,多年集團業績大盤操作經驗,尤其在創新營銷、業績戰略、商業定位、運營管控等板塊實戰經驗豐富;
主講課程:
《房地產銷售案場精細化管理》
《豪宅營銷策略與拓銷技能提升》
《新格局、新視野下的房地產全程營銷策略》
《去庫存-標桿房企逆勢營銷及渠道拓展技巧》
《新形式下-樓市搶先去庫存實現銷售快速回款》
《洞察人性,看穿規律,營銷推廣體系創新模式》
《策劃師,為什么要聽你的?-策略之心,勞心之路》
《“在商言商”商業地產在新時代環境下的創新成長》
《千億房企的轉型之路-中小型房企未來戰場生存分析》
《標桿房地產標準化體系、疑難項目營銷策略及創新營銷》
《全程營銷標準化4.0前策產品定位與操盤推廣策略解析》
《2023精細化控盤,建立拐點時代營銷新邏輯、制勝新方法》
《橫向部門、項目總……如何站在營銷的視角配合開展具體工作》
《迭代營銷策略思維》-打破固有思維,用成熟行業優勢激活地產策劃
服務客戶:
中糧置業、萬科、金科地產、富力地產、天福集團、中兆集團、中天美好、碧桂園、粵海置地、魯能地產、中建四局、遠洋地產、南陽財富置業、綠城、宏帆集團、瀚海置業、山東高速、儒辰集團、中建地產、等等?。?!
服務高校:北大總裁班、清華總裁班、、中山大學地產班、重慶研修班、浙江大學、浙江工商大學等知名機構和院校房地產特聘講師
部分客戶詳介:
2021年10月23日中鐵南沙公司《房地產新常態、高庫存、強加推、硬指標下營銷模式創新,業績突破》
2021年8月13日 天福集團《決勝2021,加速提升房地產全程營銷力》
2021年7月21日 中兆集團《三四五線城市營銷去化拓客策劃
2021年7月6日 邢臺家樂園《房地產渠道拓客》
2021年6月22日 中天美好《決勝2021,加速提升營銷管理者團隊領導力》
2021年6月18日 蘇高新《決勝2021加速提升房地產全程營銷力》
2021年6月17日 華德地產《決勝2021,加速提升房地產全程營銷力》
2021年6月3日 金科《決勝2021,加速提升房地產全程營銷力》
2021年5月22日 佛山東建集團公司《決勝2021,加速提升房地產全程營銷力》
2021年5月12日 中國鐵建地產西南公司《決勝2021,加速提升房地產全程營銷力》
2021年4月30日 南陽財富置業《項目總視角的全程營銷決策邏輯關鍵點解析》
2021年4月22日 金融街《決勝2021,加速提升房地產全程營銷力》
2021年3月14日 魯能《決勝2021,加速提升房地產全程營銷力》
2021年3月7日北京硅谷互聯科技有限公司《地產營銷策劃》
2021年3月5日粵?!稕Q勝2021,加速提升房地產全程營銷力》
2021年3月2日中建四局《橫向部門、項目總-如何站在營銷的視角配合開展具體工作》
2020年12月25日珠海華發《標桿房企營銷標準化、營銷推廣、營銷前策、操盤策略操作節點管控技巧借鑒》
2020年12月4日 北京遠洋地產《新格局、新視野下的房地產全程營銷策略》
2020年11月18日魯商集團《標桿房企高周轉運營模式與經典案例解析》
2020年11月17日安徽中丞地產《新格局、新視野下的房地產全程營銷策略》
2020年11月6日 華潤《新周期下的案場重塑與精細化管理》
2020年11月5日 金地《決勝2021,加速提升房地產全程營銷力》
2020年9月20日 公開課《新格局、新視野下的房地產全程營銷策略》
2020年9月14日 天津京能《房地產案場銷售能力提升》
2020年9月12日粵海置地《迭代營銷策略思維》-打破固有思維,用成熟行業優勢激活地產策劃》
2020年8月21日 北京遠洋北方事業部《管培生的營銷全流程課程》
2020年8月15日 粵海置地《項目總視角營銷全過程管控與創新營銷》
2020年8月11日海南魯能《房地產逆勢熱銷、業績倍增策略、渠道營銷與銷冠心法進階高潛訓練營》
2020年7月30日 中建阿爾及利亞工程有限公司《碧桂園全程營銷標準化4.0前策產品定位與操盤推廣策略解析》
2020年7月25日 湖南北大資源《豪宅營銷策略與拓客技巧》
2020年7月21日嘉宏地產《新格局、新視野下的標桿房企營銷標準化與操盤定位推廣策略解析》
2020年7月17日 金茂《碧桂園全程營銷標準化4.0前策產品定位與操盤推廣策略解析》
2020年7月6日鴻升新置業集團有限公司《標桿房企高周轉運營模式與經典案例解析》
2020年5月31日 公開課《新客群、新市場,新時代的地產營銷思維智慧+》
2019年12月17日新希望《房地產銷售心理與拓客技巧》
2019年11月29日湖北銀湖《高周轉模式下碧桂園營銷標準化管理與拓客策略核心解碼》
2019年10月30日天山集團《房地產營銷》
2019年10月25日澤信控股《碧桂園全程營銷標準化4.0前策產品定位與操盤推廣策略解析》
2019年10月22日縱橫(武漢)盤龍城置業有限公司 《新形勢下,豪宅營銷的十大創新思維》
2019年10月19日華潤地產《策劃師,為什么要聽你的?-策略之心,勞心之路》
2019年10月18日聯投置業《標桿房企高周轉運營模式、營銷標準化管理與拓客策略核心解碼》
2019年9月26日 中國建筑第七工程局有限公司 《營銷產品定位》
2019年9月22日 華潤地產《新客群、新市場,新時代的遠郊項目營銷打法與思維》
2019年9月8日武漢地鐵集團有限公司《商業地產品牌創建與營銷管理》
2019年9月8日武漢地鐵集團《商業地產品牌創建與營銷管理》
2019年9月7日長安重慶房地產有限公司 《營銷管理》
2019年8月20日 中糧廣場《高周轉模式下碧桂園營銷標準化管理與拓客策略核心解碼》
2019年8月2日 錦州締一房地產經紀《營銷定位-標桿房企全程營銷標準模式與拓客策略核心解碼》
2019年7月23日 中國電建地產《各部門如何配合營銷部》
2019年7月18日 潤江集團《碧桂園全程營銷標準化4.0前策產品定位與操盤推廣策略解析》
2019年6月29日 保利地產石家莊公司《碧桂園營銷》
2019年6月21日 首都開發控股有限公司《桿房地產標準化體系、疑難項目營銷策略及創新營銷》
2019年6月14日 中建七局《標桿房地產企業營銷標準化、營銷推廣、營銷前策、操盤策略操作節點管控技巧及案例分析》
2019年5月22日 銀光地產《標桿房地產企業營銷標準化、營銷推廣、營銷前策、操盤策略操作節點管控技巧及案例分析》
2019年4月27日 北京富力《高周轉模式下碧桂園營銷標準化管理與拓客策略核心解碼》
2018年12月22日北京中建《新項目開盤前工作策略》
2018年8月25日 宏帆集團《高周轉模式下碧桂園營銷標準化管理與拓客策略核心解碼》
2018年7月27日 瀚海置業《房地產營銷》
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