| 【學習內容】
營銷策劃與營銷實戰 |
| 1.實戰營銷的理解
☆營銷中的工作配合關系 ☆市場和產品的距離決定推廣的策略改變
☆產品的屬性不同決定推廣策略的不同 ☆推廣和銷售的推拉互動節奏
☆銷售方式 ☆推廣方式 ☆銷售和推廣的接口
2.過程設計
☆消費者購買產品的條件分析 ☆產品定位
☆產品概念的設計方式
☆賣點設計 ☆訴求設計 ☆品牌概念設計 ☆案例演繹
3.策略方式
☆產品各階段的定位方式 ☆各階段的概念改變 ☆各階段的訴求改變
☆消費者如何被引導 ☆市場如何接受 ☆案例演繹
4.執行方法
☆確定傳播方式 ☆媒體組合 ☆銷售及渠道利用
☆深度分銷的推廣 ☆終端推廣 ☆年度計劃的把控
5.控制技巧
☆展示與技巧 ☆概念運用技巧 ☆促銷應用技巧
☆媒體發布技巧 ☆公關配合技巧 ☆營銷組織配合與控制
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大客戶營銷與客戶關系管理
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1.大客戶營銷---六步法
☆行業分析 ☆競爭分析 ☆個性化需求分析
☆定制化方案分析 ☆服務支持能力分析 ☆客戶規劃分析
2.大客戶管理---天龍八部
☆大客戶內部流程的管理系統 ☆大客戶的銷售管理六大系統
☆大客戶銷售推進的天龍八部 ☆大客戶銷售的成交管理系統
3.大客戶銷售---九字訣
☆三種大客戶的銷售策略 ☆找對人的五項法則
☆搞定大客戶關系三段法 ☆促進大項目成交的戰術應用
☆如何利用SPIN引導客戶 ☆怎樣向最高決策者銷售
4.大客戶服務---五個臺階
☆大客戶服務的五步曲 ☆建立大客戶的滿意服務體系
☆大客戶的個性化服務 ☆維持大客戶的忠誠度
☆如何服務創新 ☆案例研討：華為、上海大眾
5.卓越的客戶關系管理
☆帕累托的20/80法則 ☆如何做好360度的“客戶關系管理”
☆潛在客戶銷售控制法 ☆四類用戶的發展策略與技巧
☆全面提升客戶滿意度的奧秘 ☆案例分析
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卓越營銷團隊建設與管理
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| 1.營銷管理者的領導力打造
☆優秀營銷管理者的素質體現 ☆優秀營銷管理者的角色定位
☆如何做職業性的營銷團隊領導者 ☆案例分析
☆領導者四種領導風格解析---指揮式、教練式、支持式、授權式
2.營銷團隊系統規劃
☆銷售隊伍現存問題及原因 ☆分析有效的系統規劃
☆關鍵業務流程的梳理 ☆銷售組織與職能界定
3.營銷團隊組織的日常管理
☆如何防范誠信危機 ☆如何消除團隊成員之間的溝通障礙
☆如何讓營銷團隊成員參與決策 ☆授權的原則、效用、步驟
4.銷售人員控制
☆慧眼識鷹--如何選用育留銷售人才 ☆打造營銷執行力
☆如何通過報表發現銷售人員工作中的問題
☆如何消除營銷團隊發展過程中產生的“多種矛盾”---全程案例解析
5.營銷團隊的有效培訓與合理激勵
☆營銷管理人員的培訓 ☆市場部人員的培訓
☆制定營銷激勵政策 ☆案例分享--提成的悲劇
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市場研究與營銷戰略
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1.理念創新與藍海戰略
☆消費者洞察、市場競爭分析 ☆市場營銷戰略與競爭優勢建立
☆深度營銷 ☆打造營銷競爭力的10大法則
2.市場調研
☆影響市場的不可控因素 ☆市場容量及發展趨勢
☆消費實態與關注點 ☆調研方法
3.目標市場選擇與市場定位策略
☆市場細分 ☆目標市場的選擇：無差異營銷、差異營銷、集中營銷
☆營銷差異化定位 ☆產品組合策略
4.品牌與促銷策略
☆品牌策略和品牌經營 ☆廣告設計與創意原則
☆公共關系 ☆人員推銷 ☆價格策略的戰術運用
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【師資介紹】
劉老師：著名營銷專家，清華、北大、復旦等多所大學EMBA班特聘教授，世界500強在中國的80多位總裁曾接受過劉老師培訓，其多本著作被北大、復旦等著名學府列為MBA參考教材。
劉老師從事營銷企劃和市場推廣20余年，積累了豐富的實戰經驗，成功地主持了近80家大型企業的企劃及咨詢工作，被譽為“中國實戰營銷領袖”。
出版《實戰在中國》、《推廣》、《渠道》、《新產品上市》、《活化終端》等23部營銷實戰專著。
丁老師：中國大客戶營銷培訓第一人，著名客戶關系管理專家。曾先后任：全球自動化及控制器領域最大跨國公司—英維思集團銷售總監、銷售副總職務。并為朗訊科技、美的空調、三一重工、大眾汽車、ABB集團等眾多知名企業提供培訓服務。專著：《大客戶營銷》、《大客戶服務》、《客戶關系管理》等。
王老師：著名營銷專家，清華大學客座教授。曾先后任：頂新國際集團銷售總監、日本大志電器營銷副總、華泰汽車集團營銷總經理等職務。并為海爾集團、聯想集團、上汽集團、蒙牛集團、TCL集團等上百家著名企業提供營銷咨詢。專著：《銷售學全書》、《代理通路》、《終端通路》、《老板如何管銷售》、《北大畢業等于零》。
李老師：中國人民大學教授,著名營銷戰略專家。主持參與菲亞特汽車公司、霍尼韋爾公司、工商銀行、中外運公司、伊萊克斯、可口可樂、摩托羅拉、實達公司、科龍空調、海南航空公司等多家中外著名企業的營銷管理咨詢工作，具有豐富經驗。出版《市場營銷戰略》、《國際市場營銷》、《市場調查與預測》等著作。
【學員評價】
這是我參加過的最有價值的培訓，非常實戰，振奮人心！——貴州茅臺酒集團副總 陳強
理論具體、案例生動，學員層次高, 受益匪淺，一定還會來?！迦A同方事業部副總 平原
【部分參訓企業】徐礦集團、藍星清洗股份、TOTO、江蘇牧羊集團、許繼集團、石家莊鋼鐵股份有限公司、山東潤華集團、曙光信息產業有限公司、京煤集團、山東?？苹ぜ瘓F、中國航天科技集團、三鹿集團、白沙集團、雙鶴藥業、河北建工集團、清華同方、柯諾木業、貴州茅臺酒股份有限公司、玉柴集團、中聯重科、中國金幣總公司、美國凱創系統公司、特變電工股份有限公司、天津泰達國際會館、宇通集團、千喜鶴集團、山東奔騰漆業有限公司、華北制藥集團、德力西集團、中國一拖集團公司、德國埃斯倍傳動系統、中糧可口可樂飲料有限公司、蓮花味精股份有限公司、美國孟山都遠東有限公司等。
【咨詢報名】010-62278113 13718601312（李老師、陳老師） |
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